Réussir ses ventes à fort enjeu – Négociation

Conseil Formation Coaching

"Bravo Florence pour ton dynamisme et ton sourire ! et Merci."
Mathieu D.
Alcatel Lucent Entreprise
"Très bonne animatrice, beaux échanges, des exemples concrets. Merci."
Julien B.
Sevia
"Respect des engagements, qualité de l'intervenante."
Laurent H.
Sevia
"Merci à Florence pour tous les outils, astuces, retours d'expérience. Merci pour ton sourire et ta bonne humeur continue."
David S.
Haisoft

Objectifs

  • Maîtriser la démarche de vente complexe (analyse, diagnostic, stratégie)
  • Maîtriser la gestion d’interlocuteurs multiples dans un compte, pour accélérer l’avancée favorable de la relation commerciale

3 jours

Profil Stagiaire(s)

Commerciaux et responsables commerciaux négociant des solutions complexes avec plusieurs interlocuteurs d’une même entreprise.

Profil Animateur(s)

Consultant spécialiste de la négociation.

Déroulé

  • Comprendre les objectifs et les missions de l’acheteur
  • Le processus de décision d’achat
  • La place de l’acheteur dans le groupe d’influence et de décision
  • Connaître le niveau de maturité du client sur son besoin : l’absence de besoin, le besoin latent, le besoin exprimé, le besoin défini
  • Identifier le groupe d’Influence et de Décision : les utilisateurs, les acheteurs, les prescripteurs, les décideurs
  • La matrice des acteurs du GRID : les influents et les sponsors
  • Identifier les freins et les moteurs d’achat
  • Situer les enjeux réciproques
  • Argumenter la valeur créée chez le client
  • Identifier les axes de création de valeur pour son client
  • Evaluer le prix du risque
  • Décrypter ses interlocuteurs pour mieux négocier
  • Décrypter le profil psychologique et les types d’acheteurs
  • La négociation selon les profils : leurs objectifs, leur rapport au temps, leurs besoins
  • Adapter sa communication à chacun des profils