"Bravo Florence pour ton dynamisme et ton sourire ! et Merci."
Mathieu D.
Alcatel Lucent Entreprise
"Très bonne animatrice, beaux échanges, des exemples concrets. Merci."
Julien B.
Sevia
"Respect des engagements, qualité de l'intervenante."
Laurent H.
Sevia
"Merci à Florence pour tous les outils, astuces, retours d'expérience. Merci pour ton sourire et ta bonne humeur continue."
David S.
Haisoft
Objectifs
- Maîtriser la démarche de vente complexe (analyse, diagnostic, stratégie)
- Maîtriser la gestion d’interlocuteurs multiples dans un compte, pour accélérer l’avancée favorable de la relation commerciale
3 jours
Profil Stagiaire(s)
Commerciaux et responsables commerciaux négociant des solutions complexes avec plusieurs interlocuteurs d’une même entreprise.
Profil Animateur(s)
Consultant spécialiste de la négociation.
Déroulé
- Comprendre les objectifs et les missions de l’acheteur
- Le processus de décision d’achat
- La place de l’acheteur dans le groupe d’influence et de décision
- Connaître le niveau de maturité du client sur son besoin : l’absence de besoin, le besoin latent, le besoin exprimé, le besoin défini
- Identifier le groupe d’Influence et de Décision : les utilisateurs, les acheteurs, les prescripteurs, les décideurs
- La matrice des acteurs du GRID : les influents et les sponsors
- Identifier les freins et les moteurs d’achat
- Situer les enjeux réciproques
- Argumenter la valeur créée chez le client
- Identifier les axes de création de valeur pour son client
- Evaluer le prix du risque
- Décrypter ses interlocuteurs pour mieux négocier
- Décrypter le profil psychologique et les types d’acheteurs
- La négociation selon les profils : leurs objectifs, leur rapport au temps, leurs besoins
- Adapter sa communication à chacun des profils