Objectifs
- Acquérir une meilleure connaissance de soi pour être à l’aise en toute situation
- Gérer son émotivité et son stress pour être efficace en situation de vente
- Développer et conserver sa motivation et son aptitude à la négociation
- Adopter les comportements efficaces en situation de vente, notamment lors des entretiens à fort enjeu
- Développer son pouvoir d’influence et de persuasion
Profil Stagiaire(s)
Commerciaux juniors ou confirmés, commerciaux sédentaires, technico-commerciaux.
Profil Animateur(s)
Consultant expert en efficacité commerciale et personnelle.
Déroulé
Présentation
Présentation de chacun
Recueil des attentes et des objectifs de chaque participant
Partage d’expériences et analyse des différentes situations commerciales vécues qui auraient pu être améliorées
Autodiagnostic : « Etes-vous un bon vendeur? »
Les 4 piliers de l’efficacité commerciale
Décoder son propre mode de fonctionnement
Repérer les composantes de son stress émotionnel et mental
Prendre conscience de ses ressources pour mieux les utiliser
Améliorer son discours en associant la raison et l’émotion
Réapprendre à livrer ses émotions
Se comporter de façon professionnelle et courtoise en toutes circonstances
Utiliser le vocabulaire de la réussite et du succès pour donner envie d’acheter
Les composantes d’un dialogue attrayant et transparent
Annoncer sans détour son objectif d’entretien
Identifier dès le début ses opportunités de closing
Développer son empathie
Vérifier comment l’interlocuteur perçoit son discours et son comportement
Poser les bonnes questions
Prendre des notes efficaces
Annoncer son prix tranquillement
Défendre sa marge avec conviction
Dire « non » sans perdre un client
Dire « oui » sans perdre de l’argent
Faire face aux critiques sereinement
Faire passer un message de façon claire
Conclure ses entretiens de façon sécurisée et efficace
Maintenir une présence à l’esprit chez le client
Débriefing de la formation
- Tour de table permettant de recueillir les impressions des participants
Feuille d’évaluation à chaud
Mise en place d’un plan individuel d’actions
Méthodologie
- 80% pratique, 20% théorie
- Tour de table
- Etudes de cas – Exercices
- Travail individuel
- Travail en groupe
- Grille de performance individuelle
- Autodiagnostic : « Quel est mon niveau d’assertivité? »
- Vidéos exemples
- Entraînement intensif : passer les barrages téléphoniques
- Entraînement intensif à l’écoute et au questionnement
- Exercice : Construire une argumentation efficace sur ses produits / services
- Entraînement intensif à la réponse des objections
- Entraînement intensif à la négociation du prix
- Mises en situations de ventes filmées
- Coaching personnalisé du consultant