"Beaucoup d'outils et d'idées à appliquer désormais. Cette formation a été riche et m'a permis de m'ouvrir de nouvelles portes qui me permettront d'être plus performante."
Maire-Noëlle S.
Warner Music France
"Formation très intéressante avec beaucoup d'exemples, de cas pratiques de la vie de l'entreprise."
Andrea K.
HERE EUROPE BV
"Formation riche et pro, adaptée à notre expérience et besoin. Nous étions des stagiaires issus de la même société, ce qui a permis de faire du sur-mesure. Cohérence de la formatrice avec l'objet de la formation."
Guillaume R.
Huhtamaki Foodservice France
Objectifs
- Appréhender la mission de Key Account Manager dans sa globalité
- Maîtriser les 4 axes majeurs de la fonction
- Optimiser savoir-faire et savoir-être pour développer et fidéliser son portefeuille dans la durée
Cycle de 8 jours (3 + 3 + 2)
Profil Stagiaire(s)
Key Account Manager, responsables comptes-clef, responsables grands comptes, en exercice ou en création de poste.
Profil Animateur(s)
Consultant spécialiste de la relation client.
Déroulé
1ère partie - Le métier de KAM
- Rôle et missions du KAM
- Les qualités du KAM : commerciales, humaines et comportementales
- Conjuguer la stratégie de l’entreprise et celle du compte client
- Prioriser son suivi client et s’organiser
- Développer son networking
- Définir les cibles pertinentes
- Mettre en place la veille, l’intelligence économique
- Identifier les acteurs-clef pour faire émerger les projets
- Mettre en oeuvre les actions de prospection efficaces
- Fidéliser dans la durée
- Construire sa Trade Business review
- Optimiser le compte d’exploitation du client et démontrer le retour sur investissement
- Etre le garant de la promesse contractuelle dans le respect des délais
- Manager, organiser, coordonner
- Définir la stratégie du compte avec son client et en assurer la mise en oeuvre
- Mettre en place le reporting et les tableaux de bord spécifiques du KAM
- Communiquer efficacement avec les équipes commerciales pour un déploiement optimal des contrats
- Manager, animer et mobiliser des équipes en transverse
- Constituer une équipe projet pour répondre à un appel d’offre
2ème partie - Négocier avec les Grands Comptes
- S’adapter face à des organisations en évolution permanente
- Adapter la négociation BtoB à la concentration et au regroupement des sociétés
- Elaborer une cartographie du GC
- Repérer les personnes influentes, décideurs, prescripteurs
- Déterminer les jeux d’influence à l’intérieur d’un groupe
- Connaître les principes d’une négociation à haut niveau
- Etablir l’offre de changement
- Déterminer son objectif
- Rappeler les outils de négociation : écoute active, questionnement, présentation, éthique
- Savoir analyser un organigramme
- Déchiffrer les enjeux au sein d’une organisation
- Mettre en place des grilles de préparation
- Qualifier les questions à poser
- Identifier les 7 « Qui »
- Bâtir les sociogrammes de décision
- Définir le poids de chaque partie
- Hiérarchiser ses objectifs et ses solutions de repli
- Connaître les 8 méthodes pour déjouer les pièges des Acheteurs
- S’affirmer dans les négociations difficiles
- Etalonner les 6 contraintes : prix, choix, information, temps, influence et sanction
- Ouvrir la négociation avec l’offre la plus élevée et la plus réaliste
- Argumenter chaque concession
- Exiger une contrepartie à chaque concession
- Procéder par conclusions intermédiaires
- Savoir conclure (la collecte des « oui »)
- Préparer le planning et les Tableaux de Bord
- Estimer le CA et la marge prévisionnels
- Etablir ses Plans d’Actions
3ème partie : Monter en puissance pour faire la différence
- Identifier et comprendre son profil Process Com®
- Identifier ses propres besoins psychologiques et leur impact sur la performance
- Développer sa flexibilité en activant les différentes parties de sa personnalité
- Identifier et comprendre son profil psychologique
- Repérer ses conditions de réussite et savoir les utiliser
- Repérer ses sources de stress pour mieux gérer les situations tendues
- Identifier les modes de perception de l’environnement et les types de personnalité
- Utiliser la matrice d’identification pour repérer le type de personnalité de son interlocuteur
- Déceler les signes révélateurs du type de personnalité de ses clients
- Identifier les différents besoins psychologiques et leur impact dans la relation commerciale
- Satisfaire les besoins du client en adaptant sa personnalité