Objectifs
- Analyser et perfectionner son mode de communication verbale et non verbale
- Prendre de l’assurance pour mieux convaincre
- Organiser efficacement sa prospection
- Maîtriser les différentes étapes de la vente
- Construire son propre guide d’entretien téléphonique
- Argumenter et mettre en valeur ses produits et services au bon moment
- Vendre de la valeur et défendre ses marges
2 jours
Profil Stagiaire(s)
Toute personne en contact avec les clients.
Profil Animateur(s)
Consultant spécialiste de la relation client.
Déroulé
- Présentation de l’intervenant et du programme
- Présentation de chacun
- Recueil des attentes et des objectifs de chaque participant
- Partage d’expériences et analyse des différentes situations commerciales vécues qui auraient pu être améliorées
- Autodiagnostic : « Etes-vous un bon vendeur ? »
- Les qualités essentielles d’un bon négociateur
- Organiser votre prospection et gérer votre activité commerciale
- Savoir se fixer des objectifs
- Trouver de nouvelles sources de prospection
- Optimiser les différents outils
- Savoir préparer votre prospection
- Assurer le suivi de la prospection
- Savoir relancer vos offres commerciales par téléphone
- Comprendre l’importance de la prise de contact par téléphone
- Savoir passer les barrages téléphoniques (trucs et astuces du consultant)
- Savoir établir un climat de confiance
- La communication verbale et non verbale
- La voix, l’élocution, l’écoute, le rythme, le sourire
- Le langage positif et les verbes d’action
- Développer une écoute active
- Construire une phrase d’accroche percutante en fonction de votre interlocuteur
- Appréhender les différents styles de comportements
- Identifier rapidement les motivations du client
- Découvrir votre client et / ou prospect : identifier le profil de votre interlocuteur
- Découvrir, susciter les besoins du client et comprendre ses motivations (SONCAS)
- Questionner habilement
- Savoir adapter et contrôler votre comportement en fonction de votre interlocuteur
- Déterminer les conditions préalables à la négociation
- Décider de ce qui est négociable et de ce qui ne l’est pas
- Identifier les résultats possibles et préparer une stratégie de repli
- Se mettre dans un état d’esprit de parité
- Favoriser l’échange d’information en situation de négociation
- Développer votre empathie et votre écoute active
- Préparer son interlocuteur à une logique de coopération
- Analyser son “style de négociation” et celui de son interlocuteur
- La phase Découverte : Les questions qui font vendre
- La phase Proposition : La présentation du prix et l’argumentation
- La phase Persuasive : La défense du prix et le traitement des objections
- Traiter les objections avec professionnalisme
- Exemples: « Vous êtes trop chers ! », « Je n’ai pas le temps », « J’ai déjà un fournisseur »
- Maîtriser les différentes tactiques de gestion des objections
- Déjouer les pièges des acheteurs
- Le salami : négocier en décomposant par tranche (montants, délais, …)
- L’ultimatum (déguisé)
- Le refus de négocier : » Refaites-moi une offre «
- Temporiser pour revenir dans la négociation : le négociateur n’est pas le décideur
- Dépassionner le débat – Prendre le temps d’écouter – Etablir un listing de réponses aux objections
- La valorisation des prestations qui entourent le produit
- L’utilisation des prestations de service comme « monnaie d’échange » dans la négociation
- Obtenir une contrepartie à une concession
- Faire avancer la négociation en faisant prendre position à son interlocuteur à chaque étape-clef
- La phase de Deal : verrouillage de l’accord du client
- Les techniques gagnantes pour conclure
- Les feux verts de la conclusion
- La collecte des « oui »
- Obtenir un engagement du client à chaque rendez-vous
- Gardez votre assurance
Débriefing de la formation
- Tour de table permettant de recueillir les impressions des participants
- Feuille d’évaluation à chaud
Mise en place d’un plan individuel d’actions
Méthodologie
80% pratique, 20% théorie
Jeu : « Êtes-vous un bon vendeur? »
Autodiagnostic : « Quel est mon niveau d’assertivité? »
Exercice de mémorisation : le langage positif
Entraînement intensif : passer les barrages téléphoniques
Entraînement intensif à l’écoute et au questionnement
Exercice : Construire une argumentation efficace sur ses produits / services
Entraînement intensif à la réponse des objections
Entraînement intensif à la négociation du prix
Coaching personnalisé du consultant