"Excellente formatrice et très pédagogue."
Julien P.
Alcatel Lucent Entreprise
"Très grande fluidité de la formation, à la fois structurée et sans coutures. J'ai eu l'impression d'apprendre sans efforts."
Julie N.
Eurodisney
"Une formatrice à l'écoute, dynamique, experte. Un accueil très agréable. Une personnalisation des réponses."
Véronique B.
Demos Langues
« Riche d’enseignements pratiques, méthodes applicables directement et dispensé par une intervenante passionnante ayant une bonne maitrise des sujets, belle pratique. »
Laurent F.
Société Générale
Objectifs
- Maîtriser la démarche de vente complexe (analyse, diagnostic, stratégie)
- Maîtriser la gestion d’interlocuteurs multiples dans un compte, pour accélérer l’avancée favorable de la relation commerciale
3 ou 5 jours
Profil Stagiaire(s)
Commerciaux et responsables commerciaux négociant des solutions complexes à plusieurs interlocuteurs d’une même entreprise
Profil Animateur(s)
Consultant spécialiste de la négociation.
Déroulé
- L’évolution de la fonction achat : l’impact des achats sur le résultat de l’entreprise
- L’acheteur « support » et l’acheteur «stratège »
- Le fonctionnement de l’acheteur à travers le process achat
- Le processus de sélection des fournisseurs
- Les attentes de l’acheteur vis-à-vis de ses fournisseurs
- La place de l’acheteur dans le groupe d’influence et de décision
- La préparation du RDV : rassembler les données nécessaires, établir son SWOT, définir ses enjeux, choisir sa stratégie de négociation
- Etablir la cartographie de son client
- Evaluer l’attractivité client et l’attractivité fournisseur : les matrices de Kraljic et de BCG
- Questionner le client et « creuser sa douleur » : mesurer l’urgence, l’importance et la complexité du besoin
- Etablir un diagnostic et définir une stratégie
- Définir une stratégie selon la maturité du besoin
- Identifier le Groupe d’Influence et de Décision : les utilisateurs, les acheteurs, les prescripteurs, les décideurs
- La matrice des acteurs du GRID : les influents et les sponsors
- Identifier les freins et les moteurs d’achat
Les critères du « go » ou du « no go »
- Comprendre les enjeux de son client
- Identifier les axes de création de valeur pour son client
- Recenser les moyens
- Adapter l’argumentation aux attentes des acteurs du GRID
- Décrypter ses interlocuteurs pour mieux négocier
- Décrypter le profil psychologique et la culture de ses clients
- La négociation selon les profils : leurs objectifs, leur rapport au temps, leurs besoins
- Adapter sa communication à chacun des profils