« Formation très utile pour mon parcours et mon nouveau job »
Andréa K.
HERE EUROPE
« Très bien adaptée à mon univers et à mes besoins. A appliquer très vite sur le terrain »
Laure T.
Nestlé Clinical
« Très satisfaite de la formation tant sur le fond que la forme. Formatrice Très dynamique, agréable »
Amélie M.
Wolters Kluwer France
« Cela m’a permis de mieux analyser mes pistes de progression et de comprendre les techniques pour améliorer mes performances. Merci pour ce stage. »
Valérie G.
EXOCOM
"Très satisfaite. En accord avec le programme annoncé. Très bonne intervenante, nombreuses références. Exemples concrets."
Karine K.
Shepherd Mirecourt SARL
"Formation dynamique, qui m'a permis d'approfondir les bases et apporter un déroulé complet."
Hervé G.
GIBAUD
Objectifs
- Maîtriser les techniques d’approche et de préparation à la négociation avec les Grands Comptes (GC)
- Acquérir les techniques, méthodes et outils pour négocier efficacement
- Comprendre le rapport de force et le rôle et les techniques de ses interlocuteurs
- Entretenir et activer le réseau relationnel clients pour construire à long terme
3 jours
Profil Stagiaire(s)
Responsables Grands Comptes, Key Account Managers, Responsables Comptes Clef.
Pré-requis
Négocier avec des grands comptes.
Profil Animateur(s)
Consultant spécialiste de la relation client.
Déroulé
- Caractéristiques des Grands Comptes (GC)
- Le processus de négociation au sein des GC
- Elaborer une cartographie Grands Comptes
- Analyser le Groupe Réel d’Influence et de Décision (G.R.I.D.)
- Repérer les personnes influentes, les décideurs, prescripteurs…
- Déterminer les jeux d’influence à l’intérieur du groupe
- Dresser la matrice des ressources
- Des compétences nécessaires
- Nécessité de bâtir une stratégie adaptée
- Être stratège au sens Marketing et Financier
- Disposer d’une vision claire et stratégique de son business
- Définir et mettre en place des outils adaptés
- Comprendre les acheteurs et maîtriser leurs techniques
- Connaître le métier d’acheteur pour mieux comprendre son rôle et sa mission
- Comprendre les rapports de force dans la négociation
- Les outils et pouvoirs de l’acheteur
- Identifier et reconnaître les techniques utilisées pour mieux déjouer les pièges
- Les étapes-clef de la préparation
- Connaître ses marges de manoeuvre
- Sélectionner ses arguments et concevoir son argumentation
- Maîtriser les éléments financiers de la proposition
- S’assurer d’avoir vendu avant de négocier
- Vérifier et préparer ses outils et aides matérielles
- Structurer sa présentation et la trame de son entretien de négociation
- Bâtir les sociogrammes de décision
- Définir le poids de chaque partie
- Hiérarchiser vos objectifs et vos solutions de repli
- Négociation mono ou pluri-interlocuteurs : maîtriser les différentes approches et méthodes d’animation
- S’affirmer dans les négociations difficiles
- Etalonner les 6 contraintes (prix, choix, information, temps, influence et sanction)
- Analyser et s’auto-analyser après la négo : poursuivre son développement personnel
- Identifier les questions à se poser pour modifier son approche
- Rédiger une proposition commerciale
- Définir les actions à entreprendre