Objectifs
- Acquérir les outils essentiels pour mener un entretien efficace
- Prendre de l’assurance pour mieux convaincre
- Faire une découverte pointue de son client
- Être convaincant dans son argumentation
- Savoir négocier tous les éléments du prix
- Apprendre à verrouiller sa négociation dès le premier rendez-vous
2 jours
Profil Stagiaire(s)
Toute personne en contact avec les clients.
Profil Animateur(s)
Consultant spécialiste de la relation client.
Déroulé
- Autodiagnostic de ses performances commerciales et du métier de négociateur
- Réaliser l’autodiagnostic de sa personnalité
- Les qualités essentielles d’un bon négociateur
- Connaître les différents types d’acheteurs et les différents types de négociation
- Quels sont mes objectifs ?
- Qu’est-ce que je fais pour les atteindre ?
- Adopter un comportement positif et créer un climat de confiance avec le client
- Maîtriser sa gestuelle et celle de son interlocuteur
- Utiliser les techniques de synchronisation et d’observation
- Communication : Les interprétations possibles – Les comportements à adopter
- Perfectionner ses capacités d’écoute et d’analyse grâce au questionnement actif
- Développer son empathie
- Prendre de l’assurance
- La prospection directe : Travailler efficacement sa prospection sur le terrain
- Préparer son entretien
- Réussir le premier contact et prendre le contrôle de l’entretien
- Découvrir les motivations d’achat de vos interlocuteurs
- Création d’un « Best of » des questions ouvertes
- Présenter une offre différenciée et personnalisée
- Argumenter son offre (méthode CABP)
- Développer une argumentation percutante
- Savoir poser des points d’ancrage
- Comment savoir utiliser le book de vente dans son argumentation
- Création d’un « Best of » des arguments les plus percutants
- Dépassionner le débat – Prendre le temps d’écouter
- Rassurer et sécuriser le client
- Création d’un « Best-of » des réponses aux objections
- Savoir rehausser la qualité de votre service
- S’appuyer sur les valeurs du client pour débloquer une situation difficile
- Apprendre à positionner votre offre
- Valoriser les écarts concurrentiels
- Préserver votre marge
- Ne pas tout donner trop vite
- Négocier chaque concession
- Apprendre à dédramatiser la partie « prix »
- Savoir négocier tous les éléments de l’offre tarifaire dès le premier rendez-vous
- L’art et la manière d’expliquer un taux
- Vendre le délai de paiement
- Vendre les frais de dossier
- Les techniques pour faire accepter un prix
- Les techniques gagnantes pour conclure
- Les feux verts de la conclusion
- La collecte des « oui »
- Obtenir un engagement du client à chaque rendez-vous
- Gardez votre assurance
- Savoir fidéliser votre client : préparer l’avenir
- Optimiser une relation de qualité
- Organiser le suivi des rendez-vous
- Savoir foisonner au sein d’un groupe
Débriefing de la formation
- Tour de table permettant de recueillir les impressions des participants
- Feuille d’évaluation à chaud
Méthodologie
- 80% pratique, 20% théorie
- Tour de table
- Etudes de cas – Exercices
- Travail individuel
- Travail en groupe
- Grille de performance individuelle
- Autodiagnostic : « Êtes-vous un bon vendeur? »
- Entraînement intensif à l’argumentation
- Entraînement intensif à la réponse aux objections
- Débriefings et Apports du consultant
- Coaching personnalisé du consultant