Objectifs
- Analyser et perfectionner son mode de communication verbale et non verbale
- Prendre de l’assurance pour mieux convaincre
- Organiser efficacement sa prospection
- Maîtriser les différentes étapes de la vente
- Construire son propre guide d’entretien téléphonique et d’entretien en face-à-face
- Argumenter et mettre en valeur ses produits et services au bon moment
- Vendre de la valeur et défendre ses marges
2 jours
Profil Stagiaire(s)
Toute personne en contact avec les clients.
Profil Animateur(s)
Consultant spécialiste de la relation client.
Déroulé
Présentation
Présentation de chacun
Recueil des attentes et des objectifs de chaque participant
Partage d’expériences et analyse des différentes situations commerciales vécues qui auraient pu être améliorées
Autodiagnostic : « Etes-vous un bon prospecteur? »
Les qualités essentielles d’un bon prospecteur
Organiser votre prospection et gérer votre activité commerciale
Savoir se fixer des objectifs
Trouver de nouvelles sources de prospection
Optimiser les différents outils
Savoir préparer votre prospection
Assurer le suivi de la prospection
Savoir relancer vos offres commerciales par téléphone
Comprendre l’importance de la prise de contact par téléphone
Savoir passer les barrages téléphoniques (trucs et astuces du consultant)
- La communication verbale et non verbale : Maîtriser votre gestuelle et comprendre celle de votre interlocuteur
- La voix, l’élocution, l’écoute, le rythme, le sourire
- Le langage positif et les verbes d’action
- Développer votre empathie, développer une écoute active
- Construire une phrase d’accroche percutante en fonction de votre interlocuteur
- Appréhender les différents styles de comportements
- Identifier rapidement les motivations du client
- Découvrir votre client et / ou prospect : identifier le profil de votre interlocuteur
- Découvrir, susciter les besoins du client et comprendre ses motivations (SONCAS)
- Questionner habilement
- Savoir adapter et contrôler votre comportement en fonction de votre interlocuteur
- Traiter les objections avec professionnalisme
- Exemples: « Vous êtes trop chers ! », « Je n’ai pas le temps », « J’ai déjà un fournisseur »
- Maîtriser les différentes tactiques de gestion des objections
- Dépassionner le débat – Prendre le temps d’écouter – Etablir un listing de réponses aux objections
- Rassurer et sécuriser le client
Savoir comment et quand conclure
Inciter au passage à l’acte en proposant un rendez-vous ou un produit / service
Reformuler la prise d’engagement du client
Optimiser une relation de qualité
Prendre congé
- Préparer votre entretien :
- La préparation matérielle
- La préparation stratégique
- Comment bâtir une stratégie gagnante en B2B
- Connaître la concurrence
- Rassembler des données sur l’acheteur et son entrepris
- Définir un plan d’actions
- Analyser le GID (Groupe d’Influence de Décision)
- Prendre de l’assurance face à plusieurs acheteurs
- Vous adapter aux différents types d’interlocuteurs
- Les enjeux d’une bonne présentation
- Réussir le premier contact et prendre le contrôle de l’entretien
- Réussir l’accroche
- Savoir être vous-même à l’image de l’entreprise
- Découvrir les motivations d’achat de vos interlocuteurs
- Maîtriser la technique des « 3D » pour découvrir les besoins et les motivations du client
- Respecter la règle des 20 / 80 (développer une écoute active)
- Savoir reformuler les attentes
- L’offre et l’argumentation
- Présenter l’offre au bon moment
- Argumenter votre offre (Caractéristique / Avantage / Bénéfice / Preuve)
- Savoir poser des points d’ancrage
- Vendre de la valeur
- Savoir rehausser la qualité de votre service
- Vous appuyer sur les valeurs du client pour débloquer une situation difficile
- Apprendre à positionner votre offre
- Valoriser les écarts concurrentiels
- L’art de faire accepter un prix : les techniques
- Préserver votre marge
- La conclusion
- Les techniques gagnantes pour conclure
- Les feux verts de la conclusion
- La collecte des « oui »
- Obtenir un engagement du client à chaque rendez-vous
- Gardez votre assurance
- Savoir fidéliser votre client : préparer l’avenir
Débriefing de la formation
- Tour de table permettant de recueillir les impressions des participants
Feuille d’évaluation à chaud
Mise en place d’un plan individuel d’actions
Méthodologie
- 80% pratique, 20% théorie
- Tour de table
- Etudes de cas – Exercices
- Travail individuel
- Travail en groupe
- Grille de performance individuelle
- Training téléphone en réel sur la base de cibles prospects des participants
- Jeu : « Êtes-vous un bon prospecteur? »
- Autodiagnostic : « Quel est mon niveau d’assertivité? »
- Exercice de mémorisation : le langage positif
- Entraînement intensif : passer les barrages téléphoniques
- Entraînement intensif à l’écoute et au questionnement
- Exercice : Construire une argumentation efficace sur ses produits / services
- Entraînement intensif à la réponse des objections
- Entraînement intensif à la négociation du prix
- Mises en situations de ventes filmées
- Coaching personnalisé du consultant